“物流进入‘挤出’阶段，激烈的竞争开始变成惨烈的竞争。一边是合并、并购、重组的攻击力;另一边是合纵连横、抱团取暖的反抗声。大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，快鱼吃慢鱼，群鱼攻大鲨。”这是两年前运联董事长褚方鸿对物流行业发展趋势作出的判断，如今看来，格局依旧。
截至目前，“联动2020：华南物流企业发展研讨会”已走过四城，每到一地，我们都能听到众多本土物流企业焦虑的声音：专线的未来是什么?合同物流为什么长不大?仓配企业的走向是什么?“大车队”到底是不是伪命题?
9月18日，在由运联主办、壳牌联合主办的“联动2020：华南物流研讨会——广州站”活动上，运联智库总裁王阳对这些问题总结道：“讲专线也好城配也好，其实都是一个问题：中小物流企业为什么长不大?举例来说，城配和车队都有一个典型的场景，大量个体司机的存在拉低了市场价格，这就给行业整合带来一个很大的挑战：组织化成本高。而克服组织化的高难度，是大多数成长型企业必须攻克的难关。”
今天我们借助在研讨会上讨论的问题，从中小企业“长大”的几种路径，来回答“中小企业为什么长不大”这个复杂的问题。
1、平台型企业，“分权+分利”模式如何选择?
要么成为吃掉小鱼的大鱼，要么成为被吃掉的小鱼;要么在急湍的水流中消亡，要么找到另一片水域独自长大。在这个存量整合越演越烈的时代，每一家企业都必须在这四种命运中选择一种。
因此，是否选择加入平台，成为最近几年专线企业经常被问到的问题。
从物流行业发展的历史视角来看，零担市场经过了1.0-3.0阶段，正式进入4.0存量整合阶段。全国网络饱和，区域网和专线盈利能力下降。在大票零担市场，聚盟、德坤、三志成为有代表性的专线整合平台。
金达旺物流总经理余则旭作为已加入平台的企业的代表，他表示，加入平台后，一个很大的变化在于原本“直营”的网点现在成了“加盟”的，降低了营运成本。而且，加入平台可以改善货源结构及预付款模式，降低了现金流风险。另外，平台具备品牌效应，也可以提高获客能力。
运联研究院高级研究员丁琦
运联研究院高级研究员丁琦在演讲中提到：“订单密度优势，对任何一种物流模式来说都是绝对的竞争壁垒。”而专线现有的获客能力严重不足，无论是资质还是方案能力，都没办法满足大客户的需求。这其中一个非常大的痛点就是，专线无法做到一站式交货。而目前，市场上的专线整合平台与末端落货平台想要解决的，就是通过整合资源的方式，弥补专线一站式交货的能力。
整合是一个必然的趋势。但是否选择被整合，专线企业也有自己的考虑。冠森物流集团副总裁尹磊指出，选择的背后是关于“分权+分利”模式的不同，平台需要平衡好每条专线与整体的发展需求。尹磊提到，冠森物流最近正尝试一种新的专线整合模式。
从发展程度来看，大票零担市场的整合平台还处于初期阶段。拼车宝创始人段志宇表示，平台最终的市场地位，要看谁拥有定价权。
拼车宝创始人段志宇
2、行业整合，降低组织化成本的手段有哪些?
中小物流企业并非只有被整合的命运。正如川浙快运董事长胡湘华所说的，加入平台是一种选择，但中小企业还有另一条路，就是通过整合的方式自己成为平台。
川浙快运董事长胡湘华
不过，正如王阳前文提到的，中小企业自主整合，遇到的最大的问题是克服组织化的难度。当然，降低组织化成本的手段有很多，其中也包括很多技术的手段。壳牌中国商用车润滑油市场部经理陈惠就针对物流行业存在的车队保养痛点，分享了壳牌能够提供的解决方案，以帮助车队实现精益化运营、降低隐性成本。
壳牌中国商用车润滑油市场部经理陈惠
组织化的程度，决定企业的规模大小。鑫志鸿物流副总裁周青在回答大车队的问题时提到，“大车队”要做“大”，但又不能做太“大”;因为管理车队是一个很精细的活，要细到每一公里的成本，每一件货物的匹配都要进行详细精确的计算。但当企业规模很大的时候，要达到这样精细化的管理，组织规模就要非常大，或者说要有创新的管理模式。不然，从边际成本的角度考虑，大车队做到规模太大，反而会影响盈利能力。
不过同时周青也指出，无人驾驶等技术创新，管理系统等管理创新，会帮助企业在扩大规模的同时降低边际成本。
除此之外，商用车后市场的服务创新和集采优势，也能帮助企业降低组织化成本。以壳牌为例，除了提供润滑油产品之外，壳牌还可为车队提供全套的解决方案，包括车队油品使用检测报告、路试合作、产品技术培训、多点供应配送、油品应用推荐书以及数字化车队服务工具等，帮助车队用户降低组织管理成本。
福佑卡车曹华炜也提到，对于大车队来说，集采带来的成本降低是一个很大优势，共建是一个很好的选择;而对于小车队来说，相对管理灵活，需要做好分利配权。
B2B物流必定是规模之战，通过组织化形成规模效应，从而进一步降低组织化成本，这是成长型企业的必经之路。正如拼拼车科技总经理程辉的判断：专线，就要把规模做大，把成本的下降空间做出来，才可能会有未来。
3、规模效应，如何掌握订单入口?
其实不管是加入平台，成为平台，还是独自长大，获得规模效应都是必要的。王阳指出，只有订单密度足够高，才有竞争力，才能够自己掌握资产;而只有自己持有资产，产品的服务水平才能更有保障。
代叔科技董事长王振飞最近一直为代叔科技从广州发往其他城市的末端配送质量发愁，他提到，对于城配来说，服务大于产品，很多城配企业长不大是因为没有从基础设施的逻辑去服务。做服务至少要做到两点，一是配送价格和服务的标准化，二是信息节点的标准化。
段志宇也表示，拼车宝正是发现了专线在配送上的痛点，因此从末端进行组织化。
不过掌握订单入口才能实现规模效应，末端的组织化、运输的组织化，要看订单入口是否集中。目前在专线领域做这项工作的是拼拼车等企业。
订单，是组织化最有效的抓手，只有订单的集中化，才能催生规模效应，从而把资产和后市场各种产品的效益发挥到最大，实现服务水平的迭代升级。
行业在过度竞争之后即将通过整合进入稳态，规模化的头部企业即将出现。可以说，中国物流产业发展的黄金十年，也是物流产业组织化的十年。前半场B2C的组织化，催生了快递、即时配送等领域的巨头;后半场B2B的组织化，快运、大票零担、仓配、车队等领域也将诞生巨头。
而每一个成长型的企业要想长大，都必须要抓住组织化后半场即将诞生的机会，集中一切优质资源，将规模效应发挥到最大。本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们删除。
